Постельные принадлежности наволочки основный покупатель

Если честно, когда начинаешь разбираться в теме наволочек, первое, что приходит в голову — розничный покупатель. Но на практике всё оказалось сложнее. В гостиничном текстиле, например, ключевой момент не в том, кто платит, а в том, кто принимает решение о закупке. И вот здесь начинаются нюансы, которые мы в ООО ?Баодин Лундун Текстиль? проходили буквально на ощупь.

Кто действительно покупает наволочки в гостиничном сегменте

Раньше я думал, что главный — это владелец отеля. Ан нет. Часто решение принимает технолог или закупщик, который смотрит на цикл износа. Один из наших клиентов как-то пояснил: ?Мне нужны не просто белые наволочки, а такие, чтобы после 200 стирок швы не расходились?. Это поменяло наш подход к подбору плотности полотна.

Были случаи, когда мы предлагали стандартный поплин 120 г/м2, а заказчик спрашивал про 140 — оказывается, у них стирка на высокой температуре с агрессивной химией. Пришлось пересмотреть ассортимент и добавить линейку с усиленной обработкой швов. Не сказать, что это было прорывное решение, но без таких ?промахов? мы бы не поняли, что основной покупатель часто смотрит на детали, которые в рознице вообще не учитываются.

Ещё один момент — сезонность. В курортных отелях, например, пик заказов на постельные принадлежности идёт не в мае, как можно подумать, а в январе-феврале. Потому что договора на поставки заключаются заранее, и если пропустишь этот период, то останешься без контракта на весь сезон. Мы на этом обожглись в 2019 году, когда не успели подготовить образцы для сети отелей в Сочи.

Ошибки в понимании потребностей B2B-клиента

Когда только начинали работать с гостиницами, думали, что главное — цена. Предлагали бюджетные варианты, но оказалось, что для многих сетей критична не стоимость, а соответствие стандартам пожарной безопасности. Например, некоторые требуют сертификаты на устойчивость к воспламенению — без этого даже не рассматривают поставщика.

Другая ошибка — считать, что все хотят ?евроразмер?. В реальности многие гостиницы до сих используют подушки 70×70, и под них нужны конкретные чехлы. Мы как-то закупили партию ткани под 50×70, а потом полгода её распродавали мелкими партиями — не угадали с трендом.

Сейчас мы через сайт https://www.donglongtextile.ru всегда уточняем типоразмеры перед расчётом партии. Мелочь, но она спасает от лишних затрат. Кстати, на этом же этапе часто выясняется, что клиенту нужны не просто наволочки, а комплекты с пододеяльниками определённого кроя — например, с бортиками или без.

Практические кейсы: что сработало, а что нет

В 2021 году мы пробовали продвигать наволочки с декоративной строчкой — думали, это добавит ценности. Но в гостиницах их почти не брали: оказалось, дополнительные швы усложняют глажку, а это лишние трудозатраты для прачечных. Пришлось вернуться к минималистичному дизайну.

Зато сработала история с долевой нитью из длинноволокнистого хлопка. Да, дороже, но в премиальных отелях это оценили — бельё меньше скатывается и дольше сохраняет вид. Для таких клиентов как раз важнее не цена, а общая стоимость владения. Вот здесь мы и поймали своего основного покупателя — того, кто считает не только рубль, но и ресурс.

Ещё один удачный ход — предложить наволочки с разной степенью обработки: одни для ежедневной замены, другие — как резервный фонд. Это снизило нагрузку на логистику у некоторых сетей, и они стали заказывать чаще, но мелкими партиями. Не то чтобы это было гениальное открытие, просто пришло с опытом.

Технические нюансы, которые влияют на выбор

Плотность — это не всё. Есть ещё показатель крутки нити, от которого зависит, как ткань поведёт себя в промышленной стирке. Мы сначала не придавали этому значения, пока не столкнулись с тем, что после 50 циклов некоторые наволочки начали ?пузыриться?. Пришлось пересматривать поставщиков пряжи.

Цвет — отдельная тема. Казалось бы, белый он и есть белый. Но в гостиницах бывают до 5 оттенков: теплый, холодный, с голубизной и т.д. И если не угадать, то комплект будет выделяться. Мы сейчас всегда запрашиваем образец для сверки, даже если заказ стандартный.

Размеры ярлыков — мелочь, о которой часто забывают. В некоторых отелях есть требования к их расположению, чтобы не травмировать гостей. Один раз нам пришлось перешивать всю партию из-за того, что бирка была на 2 см не там. Теперь это прописываем в техзадании сразу.

Как мы сейчас определяем портрет основного покупателя

Для нас основной покупатель — это не абстрактный ?отель?, а конкретный специалист: либо технолог, который знает все нормативы, либо владелец небольшой гостиницы, который считает каждый рубль, но готов платить за качество. С первыми работаем на уровне технических спецификаций, со вторыми — через прозрачную калькуляцию.

Интересно, что за последний год запросы сместились в сторону гибридных решений: например, наволочки, которые подходят и для стандартных подушек, и для анатомических. Это вызвано тем, что многие гостиницы обновляют фонд постепенно, а не сразу. Мы в ООО ?Баодин Лундун Текстиль? даже разработали универсальный крой — не идеально, но работает.

Если резюмировать, то главное — не пытаться угодить всем. Наш опыт показал, что лучше сфокусироваться на тех, кто понимает разницу между дешёвым текстилем и тем, что служит годами. Возможно, это не массовый рынок, но зато здесь есть стабильность. И да, эти клиенты редко ищут через гугл — чаще по рекомендациям или через отраслевые каталоги. Так что наш сайт https://www.donglongtextile.ru мы сделали не столько для привлечения трафика, сколько для того, чтобы технолог мог быстро найти техспецификации и скачать их без лишних звонков.