Ортопедические подушки для отелей основный покупатель

Если вы думаете, что главные покупатели ортопедических подушек для отелей — это пятизвездочные сети, готовые платить за каждый грамм памяти foam, придется вас разочаровать. Реальность гораздо интереснее и... дешевле. Поставлю бутылку минералки, что 70% заказов приходят от сетей эконом-сегмента, которые внезапно начали понимать: шея бизнес-тренера из региона не прощает плохих решений.

Кто платит деньги и что им на самом деле нужно

Вот вам живой пример: сетевая гостиница на 200 номеров в Казани. Менеджер, который заказывал у нас текстиль, признался: 'Беру ортопедические подушки не потому, что гости требуют — они сами не знают, чего хотят. Но когда после ночи на нормальной подушке гость высыпается и без кофе идет на встречу — он возвращается. Все'.

Именно поэтому ортопедические подушки для отелей часто закупаются параллельно с защитными наматрасниками — как комплект 'гигиена + комфорт'. Кстати, о гигиене: многие ошибочно думают, что главное — эффект памяти. На деле чаще требуют гипоаллергенность и возможность стирки при 90°. Латекс? Красиво, но непрактично — химчистка номеров съедает бюджет.

Мы в ООО 'Баодин Лундун Текстиль' как-то пробовали продвигать подушки с эффектом памяти — оказалось, отелям важнее скорость замены в номере. Персонал не хочет возиться со сложными чехлами — отсюда и популярность моделей с молнией по периметру.

Ошибки, которые все повторяют при выборе наполнителя

Холлофайбер — не панацея, хотя его предлагают 9 из 10 поставщиков. После года эксплуатации в отеле он сбивается в комья, если плотность ниже 200 г/м2. Но и высокую плотность брать невыгодно — подушка становится жесткой, гости жалуются.

Микрофибра... Сложная тема. В теории — идеально, на практике — после 50 стирок теряет форму. Мы тестировали на образцах для гостиницы в Сочи — в сезон с июня по сентябрь подушки пришлось менять. Хотя изначально расчет был на два года.

Сейчас склоняемся к комбинированным решениям: шарики пенополистирола + холлофайбер. Не самый дешевый вариант, но отели, которые работают с нами постоянно, типа той же сети в Казани, подтверждают — срок службы на 40% дольше. Хотя сначала сомневались, когда мы предлагали такие ортопедические подушки.

Как технические требования убивают хорошие идеи

Был у нас случай: разработали подушку с зональной поддержкой — для тех, кто спит на боку. Отзывы тестовых гостей — восторг. Но пришел технолог из сети отелей и спросил: 'А как ее складывать в полотняные шкафы?'. Оказалось, стандартные стеллажи рассчитаны на высоту 50 см, а наша разработка — 58.

Или другой нюанс — вес. Горничные поднимают до 30 подушек за смену — если каждая весит больше 1.2 кг, начинаются проблемы с производительностью. Приходится искать баланс между ортопедическими свойствами и эргономикой.

Именно поэтому в ООО 'Баодин Лундун Текстиль' теперь всегда запрашиваем план складских помещений перед разработкой моделей. Кажется мелочью, но из-за таких 'мелочей' проваливаются 30% пилотных проектов.

Ценовая политика: почему дешевле — не значит экономичнее

Средний срок жизни подушки в трехзвездочном отеле — 2 года. Если брать дешевые модели за 300 рублей, менять придется каждый год. Дорогие за 2000 — раз в 4 года. Но отели все равно берут дешевые — бухгалтерия видит разовую экономию, а не совокупную стоимость владения.

Мы пытались внедрить систему лизинга — отель платит ежемесячно, а мы обеспечиваем замену и утилизацию. Не пошло. В России привыкли к единовременным закупкам, даже если это менее выгодно.

Зато сработала схема 'базовая подушка + премиум-опция'. В стандартный номер — экономичный вариант, в люкс — с эффектом памяти и съемным чехлом. Такой подход сейчас используют 60% наших клиентов, включая тех, кто заказывает у нас ортопедические подушки для отелей серийно.

Что изменилось после пандемии и куда движется рынок

Раньше главным был ценник. Сейчас — гигиеничность. Подушки с антибактериальной пропиткой стали стандартом даже в эконом-сегменте. Хотя сама пропитка добавляет 15% к стоимости.

Еще тренд — экологичность. Но не та, про которую пишут в блогах, а практическая: возможность утилизировать без вреда для среды. Bamboo fiber пробовали — дорого, но спрос растет на 20% в год.

Самое интересное — региональные различия. В Краснодарском крае важна влагостойкость (высокая влажность), в Сибири — термоизоляция. Приходится адаптировать одни и те же модели под разные климатические зоны. В ООО 'Баодин Лундун Текстиль' теперь держим три основных варианта наполнителя для разных регионов.

Выводы, которые мы сделали за 8 лет работы с отелями

Идеальной подушки не существует. Есть оптимальная для конкретного отеля с его бюджетом, клиентами и логистикой. Иногда лучше поставить две разные модели в номер — жесткую и мягкую — чем пытаться найти универсальное решение.

Главное — не продавать подушки, а решать проблемы гостей. Если после вашего продукта человек просыпается без боли в шее — он вернется в этот отель. А отель — к вам за повторным заказом.

Сейчас мы разрабатываем систему ротации подушек между номерами разной категории — чтобы продлить срок службы. Кажется, это может сэкономить отелям до 30% на замене текстиля. Но об этом — в следующий раз, когда наберется достаточно статистики.