Магазин постельных принадлежностей основный покупатель

Когда говорят про основный покупатель в текстильной рознице, сразу представляют домохозяек с авоськами — а на деле всё сложнее. Мы в ООО 'Баодин Лундун Текстиль' лет пять назад тоже думали, что главное — частник, который ищет подушки 'подешевле'. Ошибка стоила полугода убыточных акций.

Кто на самом деле формирует выручку

В 2021-м начали вести статистику не по чекам, а по клиентским профилям. Оказалось, 60% оборота дают не розничные покупатели, а мелкие гостиницы и арендодатели апартаментов. Эти люди приходят не за одним комплектом, а за партией на 20 номеров — и им нужны не просто простыни, а ткань с повышенной износостойкостью. Вот тут и вылезают нюансы, которые в отчетах не видны.

Например, владелец мини-отеля в Сочи может десять минут щупать образец сатина, спрашивать про усадку после 90 стирок. Потом внезапно уточнит: 'А если вино прольют?'. Для таких мы с тех пор специально тестируем ткани на устойчивость к пятновыведению — обычному покупателю это не нужно, а для бизнеса критично.

Еще один тип — закупщики из санаториев. С ними вообще отдельная история: им часто нужны нестандартные размеры, например, одеяла 240х220 для кардиологических отделений. Такие заказы кажутся мелкими, но их регулярность спасает в низкий сезон.

Ошибки в ценовой политике

Изначально выставляли маржу как на рынке — 45-50%. Для шопинг-центра может и нормально, но когда к тебе приезжает представитель сети хостелов, он сразу спрашивает про опт 100+ комплектов. Первые два таких клиента мы потеряли, потому что менеджеры боялись опускать цены ниже 30% накрутки.

Пришлось пересчитывать логистику: оказалось, при отгрузке паллетами себестоимость доставки падает на 18%. Эти проценты и стали нашим negotiating tool. Теперь в карточке товара на donglongtextile.ru есть калькулятор для оптовиков — вводишь количество, сразу видишь цену с учетом доставки до региона. Мелочь, а увеличила конверсию на 23% за полгода.

Хотя нет, не мелочь — именно такие фишки показывают профессионализм производителя. Кстати, про сайт: изначально сделали его слишком 'розничным', с акцентами на дизайн и цвета. Пришлось переделывать, добавили раздел с техническими спецификациями для тендеров — толщина нити, состав смеси, прочность на разрыв. Бизнес-клиенты это ценят.

Сегменты, которые не заметили с первого раза

В 2022-м случайно получили заказ от бюро похоронных услуг — им нужны были подушки с особым наполнителем. Тогда осознали, что есть целые нишевые сегменты, которые вообще не ищут товары через классические каналы. Стали мониторить госзакупки — оказалось, интернаты и соццентры ежегодно закупают постельное белье партиями от 500 комплектов.

Здесь свои тонкости: например, в психоневрологических диспансерах требуются ткани без петель и декоративных элементов, которые можно сорвать. Пришлось разрабатывать усиленные комплекты с прострочкой в три нити. Казалось бы, мелочь — а без такого знания проиграешь тендер.

Еще один неочевидный сегмент — коворкинги с ночными зонами. Им нужны не полноценные постельные комплекты, а облегченные версии — наматрасники, подушки с гипоаллергенным наполнителем. Для них мы сделали модульную систему: базовый набор + опции. Удобно, потому что не приходится платить за ненужные детали вроде декоративных подушек.

Провальная попытка работать с физлицами

В 2020-м пытались расширить розницу — запустили рекламу в соцсетях, красивые фото с интерьерами. Результат: 3-4 заказа в день против 2-3 оптовых отгрузок в неделю. При этом обслуживание частников отнимало 80% времени менеджеров: все меряют, сравнивают, спрашивают про оттенки бежевого.

Особенно запомнилась история с возвратами: женщина вернула простынь через месяц потому что 'она не того персикового оттенка, что на фото'. При этом комплект был в использовании, но по закону прав потребителей пришлось принять. С оптовиками таких проблем нет — они заранее запрашивают каталог тканей с номерами Pantone.

Сейчас оставили розницу только для тестирования новых коллекций. Если частник берет новый комплект из бамбукового волокна — отслеживаем отзывы, но не делаем на этом акцент. Хотя признаю, иногда их замечания полезны: однажды студентка пожаловалась, что молния на пододеяльнике царапается. В оптовых партиях это бы не заметили — там постельное меняют горничные, а не сами пользователи.

Как меняется портрет основного покупателя

До 2019-го думали, что главное — цена. Сейчас видим, что даже бюджетные отели готовы платить на 15-20% дороже за сертифицированные материалы. Особенно после ужесточения СанПинов — например, теперь требуют пожарные сертификаты на весь текстиль.

Интересно наблюдать за сетями апартаментов: они сначала закупали самое дешевое, но после первых же отзывов гостей про 'колючие простыни' перешли на ткани с высоким содержанием хлопка. Сейчас многие просят OEKO-TEX сертификацию — видимо, тренд на экологию дошел и до гостиничного бизнеса.

Кстати, про основный покупатель из регионов: они часто более требовательны, чем столичные. Объясняю на примере: владелец гостиницы в Калининграде не может оперативно докупить партию в случае недосдачи — логистика долгая. Поэтому они тщательнее проверяют поставщиков, чаще запрашивают образцы. Зато если работаешь с ними качественно — становятся постоянными клиентами на годы.

Что в итоге

Сейчас в ООО 'Баодин Лундун Текстиль' четко разделили потоки: 70% мощностей под гостиничный текстиль, 20% — под соцучреждения, 10% оставили под розницу. И знаете, когда перестали метаться между сегментами — прибыль стабилизировалась.

Главный вывод: не бывает универсального покупателя. Даже внутри гостиничного сектора есть 4-5 подтипов с разными потребностями. Хостелы экономят на всем кроме наматрасников (их меняют чаще), санатории готовы переплачивать за антибактериальную пропитку, бутик-отели ищут дизайнерские принты.

Если бы три года назад кто-то сказал, что мы будем вести базу предпочтений по каждому клиенту (одним важна белизна по RAL, другим — содержание полиэстера не более 15%) — не поверил бы. А теперь это рутина, без которой не выиграть ни один серьезный тендер. Впрочем, об этом уже в другом материале...