Комфортная гостиничная одежда основный покупатель

Когда слышишь словосочетание ?комфортная гостиничная одежда?, первое, что приходит в голову — плюшевые халаты в пятизвездочных отелях. Но за восемь лет работы с ООО ?Баодин Лундун Текстиль? я понял: реальный покупатель редко совпадает с этим стереотипом. Основной покупатель — это не тот, кто ищет роскошь, а тот, кто считает каждый рубль, но при этом не может позволить себе провал по отзывам гостей.

Кто на самом деле покупает гостиничный текстиль

В начале карьеры я думал, что наши халаты и постельное белье будут интересны сетям уровня Marriott. Оказалось, их логистика настолько сложна, что новичкам там не место. Настоящий клиент — региональные гостиницы на 30-50 номеров, которые обновляют фонд раз в 2-3 года. Они не могут закупать у европейских поставщиков из-за цен, но и дешевый китайский ширпотреб им не подходит — белье должно переживать 150-200 стирок.

Как-то раз отель в Казани вернул партию халатов из-за ?слишком грубой бирки?. Казалось бы, мелочь? Но именно из-за таких мелочей мы теперь тестируем каждый шов. Управляющая сказала прямо: ?Гость не простит дискомфорта, даже если это этикетка на шее?. Вот вам и комфорт — он начинается с деталей, которые не видны в каталоге.

Сейчас 70% заказов — это отели эконом-сегмента, которые хотят выглядеть как минимум на уровень выше. Они берут наши ткани с плетением ?перкаль? — дешевле сатина, но выглядит достойно. И да, они готовы платить за тест-образцы, потому что одна неудачная партия означает негативные отзывы на Booking.

Почему хлопок — это еще не все

Когда мы только начинали, думали: главное — использовать 100% хлопок. Но в 2019 году столкнулись с историей: отель в Сочи жаловался, что после 50 стирок полотенца теряют цвет. Оказалось, проблема в жесткой воде. Пришлось разрабатывать смесовые ткани с полиэстером — звучит как кощунство, но именно это решение снизило количество рекламаций на 23%.

Сейчас мы часто советуем клиентам ООО ?Баодин Лундун Текстиль? обращать внимание не на состав, а на плотность ткани. Для банных халатов идеальная плотность — 300-350 г/м2. Меньше — просвечивают после стирки, больше — слишком тяжелые для сушки.

Кстати, о сушке. Самое неочевидное требование покупателей — чтобы халаты сохли за 2-3 часа. Казалось бы, при чем здесь комфорт? Но если гость хочет принять душ дважды в день, а халат еще мокрый — это провал сервиса. Пришлось пересмотреть кроение — убрать лишние слои ткани под мышками.

Ценовая чувствительность против долговечности

В 2021 году мы пытались продвигать линейку ?премиум? с вышивкой логотипов. Провал. Оказалось, основному покупателю не нужна индивидуальность — нужна унификация. Стандартный размер, нейтральный цвет (бежевый или белый), минимальная маркировка. Чем проще — тем дешевле логистика и замена.

Сейчас самый популярный товар — постельные комплекты с защитными наматрасниками. Их берут даже те отели, которые экономят на всем. Почему? Потому что замена матраса обходится в 3 раза дороже, чем наш защитный чехол. Это та самая точка, где комфорт гостя (гигиена) совпадает с экономией отеля.

Интересно, что покупатели готовы переплачивать за мелкие опции — например, петлю для вешалки на халате. Казалось бы, мелочь. Но именно такие детали позволяют отелю снизить затраты на химчистку — гость вешает халат, а не бросает на пол.

Как мы ошибались с ассортиментом

Помню, в 2020 году мы запустили линейку детских халатов — думали, семейные отели оценят. Не оценили. Оказалось, основному покупателю невыгодно хранить нишевые позиции. Лучше продать два стандартных халата вместо одного детского — и по цене, и по оборачиваемости.

Сейчас фокус сместился на универсальность. Например, наши одеяла с гипоаллергенным наполнителем работают и в хостелах, и в санаториях. Секрет — разная наволочка может полностью изменить восприятие. Но сам наполнитель один и тот же.

Кстати, о наполнителях. Самое сложное — объяснить покупателю, почему холлофайбер дешевле пуха, но в некоторых случаях лучше. Приходится показывать калькуляцию: пух требует специальной стирки, а это расходы на персонал. Основной покупатель выбирает то, что снижает операционные затраты, даже если первоначальная цена выше.

Что изменилось после пандемии

До 2020 года главным был критерий ?приятно к телу?. Сейчас на первый план вышла гигиена. Наши клиенты стали спрашивать про антимикробные пропитки — раньше такое было только в медицинских учреждениях.

Мы быстро переориентировали производство — теперь стандартом стала обработка тканей ионами серебра. Это увеличило стоимость на 7%, но снизило количество запросов на досрочную замену. Для отеля это прямая экономия.

Еще один тренд — локальность. Раньше покупатели гнались за ?европейским качеством?. Сейчас важнее быстрая поставка и возможность заказать партию в 50 штук, а не контейнер. Именно поэтому сайт donglongtextile.ru мы сделали с акцентом на просчет конкретных объемов под запрос, а не на красивые каталоги.

Неочевидные критерии выбора

Никогда не думал, что цвет подкладки полотенца будет важнее цвета лицевой стороны. Но оказалось — отели берут темную подкладку (серую, синюю), чтобы пятна от косметики были менее заметны. Это увеличивает срок службы на 15-20%.

Еще один нюанс — размеры. Европейские стандарты не работают в регионах. Наши покупатели просят халаты на рост до 190 см — в Германии такого спроса нет. Пришлось перекраивать лекала, хотя изначально мы ориентировались на западные образцы.

Сейчас мы понимаем: комфортная гостиничная одежда — это не про тактильные ощущения, а про отсутствие проблем для отеля. Если белье не линяет, не садится и не рвется после 200 стирок — это и есть тот самый комфорт, за который платит основной покупатель.

Что в итоге

За годы работы с ООО ?Баодин Лундун Текстиль? я понял: основной покупатель гостиничной одежды — прагматик. Его не впечатляют бренды, его интересует цена цикла эксплуатации. И наш профиль — постельное белье, полотенца, наполнители — как раз под эти задачи.

Сейчас мы не пытаемся угнаться за трендами. Вместо этого сосредоточились на трех параметрах: скорость поставки (14 дней против средних 45 по рынку), прозрачность тестирования (каждый клиент может запросить протоколы испытаний) и модульность (можно заказать 70 наматрасников и 30 подушек без переплаты).

И да, комфортная гостиничная одежда оказалась не про роскошь, а про отсутствие головной боли. Как сказал недавно владелец гостиницы в Екатеринбурге: ?Ваши халаты не вызывают восторга, но и не вызывают жалоб?. В этом, похоже, и есть формула успеха для этого рынка.